Санкт-Петербург — крупнейший город Российской Федерации после Москвы. С учётом ближайших пригородов, которые фактически являются частями единого организма Северной Столицы, получается очень большая территория с колоссальным количеством населения и застройки, и всё это — огромный рынок вторичной недвижимости. Ежедневно в Санкт-Петербурге и Ленинградской области проводятся сотни сделок со вторичной недвижимостью, из которых большая часть — это продажа квартир.
По статистике, подавляющее большинство сделок по продаже квартир на вторичном рынке проходит с участием риэлторов. И это неудивительно, потому что продажа квартиры — это сложный многоступенчатый процесс, и для достижения наилучшего результата, а именно, продажи квартиры за максимально возможную цену в предельно короткий срок, необходимо квалифицированное участие опытного и подготовленного специалиста по недвижимости.
Как мы с Вами будем продавать квартиру
- Для начала нам надо познакомиться, пообщаться, прийти к взаимопониманию. Конечно, чаще всего, причина моего знакомства с собственником продаваемой квартиры — это рекомендация от других клиентов или общих знакомых с ним, но бывает и так, что мы встречаемся на просторах интернета, в социальных сетях, либо в офисе агентства недвижимости Адвекс.
- Мне важно достоверно знать причину продажи Вашей квартиры. Постарайтесь ответить на все мои вопросы «почему» и «зачем», чтобы приступить к дальнейшим этапам. Если причиной продажи квартиры является покупка другой недвижимости, на моём сайте есть специальный раздел «Альтернативные сделки», рекомендую ознакомиться.
- Процесс продажи квартиры начинается с её рыночной оценки, с выявления рыночной стоимости. В этом плане законы рынка недвижимости ничем не отличаются от законов рынка других отраслей с точки зрения ценообразования, поэтому невозможно получить за проданную квартиру сумму денежных средств из расчёта «мне столько надо», если эти «столько надо» выше рынка. Чудес не бывает. Задача грамотного риэлтора продать квартиру не «дорого», а за «максимально возможную рыночную цену».
- Я провожу оценку рыночной стоимости квартиры на основе аналогично продаваемой недвижимости, расположенной поблизости. Но это не просто пассивный процесс сравнения, я учитываю разные факторы, например, продолжительность экспонирования на рынке и этапы изменений цены. Более того, я «прозваниваю» риэлторов, представляющих эти объекты и задаю им ряд важных вопросов, ответы на которые помогают мне провести комплексный анализ и определить рыночную стоимость Вашей квартиры. В зависимости от пожеланий продавца, я могу предоставить отчёт либо просто озвучить рекомендуемую рекламную стоимость, с которой можно начать рекламировать квартиру и которая будет зафиксирована в агентском договоре.
- Очень важный момент: если финансовые ожидания собственника будут существенно моей рыночной оценки, то не будет смысла начинать наше сотрудничество, потому что это не только пустая трата времени для обоих сторон, но и напрасные затраты на рекламу со стороны агентства. Другое дело, когда собственник и агентство приходят к соглашению начать предлагать квартиру по стоимости чуть выше оценочной. Это нормальная практика, особенно тогда, когда стороны приходят к какому-то консенсусу по поводу графика снижения цены в случае пониженного интереса со стороны рынка на тот момент.
- Далее, нам с Вами необходимо согласовать размер комиссионного вознаграждения. Вопрос «Сколько стоят Ваши услуги» часто возникает в самом начале разговора, а иногда, даже, вместо «Здрасти». Это нормально, продавца квартиры интересует стоимость услуги, и он задаёт вопрос. Сразу ответить на него, не зная всех подробностей и объёма работ — невозможно. Комиссия — это, как правило, процент от суммы с продажи, он может меняться в зависимости от стоимости квартиры: чем объект недвижимости дороже, тем меньше процент и наоборот. Не воспринимайте размер комиссии как расходную или убыточную часть. Действуя самостоятельно или с помощью непрофессионала, Вы не получите на руки больше, чем сотрудничая со мной, потому что заявленная стоимость Вашей квартиры — это не какая-то абсолютно узаконенная величина, а сумма, которую можно получить только при грамотных действиях квалифицированного специалиста.
- Следующий этап — фиксация всех соглашений в договоре. Это важный документ, дающий Вам уверенность в том, что агентство выполняет свои обязательства по продаже Вашего жилья на условиях эксклюзивности. Только зарегистрированный договор даёт возможность пользоваться всеми преимуществами агентства: рекламированием объекта, услугами профессионального фотографа, возможностью принятия аванса от покупателя Вашей недвижимости в офисе агентства, и т.д…
- После подписания договора приступаем к активным действиям. Для начала готовим Вашу квартиру к рекламе. Это не значит, что нужно провести капитальные ремонтные работы. Нет, конечно. Важно, как минимум, навести порядок и чистоту, или, как максимум, устранить мелкие косметические недостатки. Я всё расскажу и объясню, как создать благоприятную для фотосъёмки и просмотров обстановку.
- Далее в дело вступает профессиональный фотограф, услуги которого оплачивает агентство недвижимости. По результатам фотосъёмки составляется так называемое «продающее» объявление, которое публикуется на всех самых важных специализированных интернет-ресурсах: ЦИАН, Дом Клик, Метр Квадратный, Яндекс Недвижимость, Авито, сайт агентства Адвекс и некоторых других.
- После всех вышеуказанных действий нам начнут поступать обращения от потенциальных покупателей (если мы, конечно, согласовали рыночную цену), с которыми я буду вести диалог, выяснять их намерения и финансовую ситуацию, чтобы принимать решения об организации показов (с участием собственника или без него, в соответствии с договорённостями). В случае проживания собственников в продаваемой квартире причиной продажи обычно является покупка другой квартиры, но об этом более подробно можно ознакомиться в разделе «Альтернативные сделки».
- И вот, наконец, настал момент, когда потенциальный проинформировал о готовности купить Вашу квартиру. Будьте готовы получить предложение о продаже по более низкой стоимости. Торг — это обычная практика, показывающая, что покупатель заинтересован приобрести Вашу квартиру. Мы можем не согласиться, согласиться или, например, сделать встречное компромиссное предложение.
- После окончательного согласования стоимости квартиры и других нюансов, покупатель вносит аванс в офисе агентства. Эти денежные средства являются частичной оплатой покупаемой квартиры. Факт оплаты подтверждается чеком и подписанием некоторых соглашений, обязательных для документооборота между агентством и покупателем Вашей квартиры. После внесения аванса сделка считается открытой, и квартира снимается с рекламы.
- Теперь следует подготовиться к процедуре проведения сделки. Её детали во многом будут зависеть от источника денежных средств покупателя. Сделка может проводиться в банке, у нотариуса, в МФЦ, в офисе агентства Адвекс, взаиморасчёты могут быть произведены в наличной или безналичной форме. Обе стороны обязаны обеспечить наличие необходимых документов, которые Вы как продавец можете собрать самостоятельно по моим подсказкам, либо делегировать эти полномочия мне.
- Одним из необходимых условий получения денег продавцом является подписанный с обоих сторон акт приёма-передачи объекта недвижимости. Подписывая акт покупатель удостоверяет получение квартиры в удовлетворительном состоянии без долгов по коммунальным платежам и свободную от проживающих.
- Ещё одно обязательное условие получения денег продавцом — снятие с регистрационного учёта всех граждан в продаваемой квартире. В идеале, ко дню сделки в квартире не должно быть «прописанных», но в некоторых случаях собственник-продавец может заниматься снятием с регистрационного учёта после проведения сделки (самостоятельно или делегируя эти полномочия агенту).
- В день сделки стороны встречаются в месте её проведения, подписывают договор купли-продажи, проводят заранее организованные взаиморасчёты, подают документы на регистрацию нового собственника в Росреестр, которая длится от 1 до 3 дней (электронная) или от 7 дней (обычная).
- После регистрации нового собственника в банк или другую расчётную организацию предоставляется весь ранее согласованный для получения денег пакет документов. С Вами будут произведены все денежные расчёты по договору, и после этого процесс продажи будет юридически завершён.
Почему собственник квартиры заблуждается, когда продаёт квартиру без риэлтора, считая это экономией денег
- Можно ли продать квартиру самостоятельно без участия риэлтора? Конечно можно, но с большой долей вероятности не будут в итоге соблюдены некоторые, или даже все, требуемые условия собственника продаваемой недвижимости, например такие как: полученной на руки размер желаемой суммы денег, сроки продажи квартиры, комфорт и собственные интересы. Кроме того, ещё никто не отменял такое важное условие, как безопасность.
- Допустим, собственник квартиры сделал фотографии своей квартиры, посмотрел несколько аналогичных объявлений и поместил своё по верхней ценовой планке на одну известную интернет-площадку, которая больше специализируется не на объявлениях по недвижимости, а на продаже «бэушных» предметов потребления. Качество фотографий и текста в этом пункте обсуждать не будем, но, листая различные объявления на сайтах недвижимости, безошибочно можно угадать объявление с фото, сделанное не агентом, а собственником.
- Что обязательно начнёт происходить с первого дня экспонирования объявления: многочисленные звонки от коллег — агентов по недвижимости, которые специализируются на поиске клиентов по «холодным» звонкам, которые будут предлагать встречу на квартире, потому что «у него есть клиент» или «есть клиент в другом городе». Несомненно, среди этих коллег есть не только начинающие специалисты, но и хорошие агенты с опытом. Но дело совершенно в другом: Вы не знакомы с этим специалистом, Вы не только не знаете его лично как человека, Вам неизвестен его профессиональный уровень, а это, продавая квартиру за миллионы рублей, очень важно. В этом случае на первое место выходят не профессиональные преимущества, а умение убедительно общаться.
- Очень важный этап продажи квартиры — это показы. Правило проведения показов упоминал в другом разделе. Важна прежде всего возможность проведения показов. Например, продавая самостоятельно, собственник вдруг узнаёт, что некоторые потенциальные покупатели предпочитают просмотр квартир в рабочее время, когда нет на дорогах пробок, а собственник на работе, или, например, в выходные дни, когда собственник любит уехать на дачу или пойти в гости. Да и вообще, собственник может уехать в отпуск на две недели. Представляете сколько может «отколоться» потенциальных покупателей. А тут ещё есть срок продажи, который необходимо соблюсти.
- Собственник квартиры не желающий сотрудничать с риэлтором считает, что, оплачивая работу агента, он теряет деньги. Это заблуждение. В большинстве случаев хороший агент продаёт квартиру дороже, и возможно на сумму той самой комиссии, которая так беспокоила самостоятельного продавца, и это благодаря риэлторским навыкам, опыту, хорошей рекламе объекта, грамотной работе с потенциальными покупателями, знанию рынка недвижимости, отстаивания стоимости продаваемой квартиры перед стороной покупателя, и многое другое. Задача риэлтора привлечь как можно больше потенциальных покупателей к продаваемой квартире. Статистика — вещь упрямая: чем больше обращений, тем больше шансов достичь желаемой цели.
- Ещё одно заблуждение — это когда собственник продаваемой квартиры считает, что зачем ему пользоваться услугами риэлтора, когда у противоположной стороны, в данном случае стороны покупателя, есть риэлтор. Разумеется, сделка будет проведена в рамках законодательства, но с большой долей вероятности с максимальным учётом интересов клиента риэлтора покупателя, потому что это риэлтор не продавца, а покупателя.
- Как я уже упоминал выше, рынок недвижимости более чем на 80% риэлторский. Это может означать то, что, продавая квартиру самостоятельно, Вы будете иметь обращения только от потенциальных покупателей без агента, либо от покупателей, у которых агент есть, но только на сопровождении, не занимающийся поиском квартиры для своих клиентов-покупателей. В большинстве случаев риэлтор никогда не рассматривает и никогда не предлагает своим клиентам-покупателям квартиру продавца, у которого нет риэлтора.
